経営・挑戦
田沼代表インタビュー「『営業』という仕事で大切にしていること」【後編】
「最初は営業にあまり良いイメージがなかった」という新社会人の頃から一転、「人の役に立てる」ということに、営業のやりがいと本質を見出した田沼代表（前編参照）。後編では、営業という仕事の中で大切にしていることを深掘りしていきます。
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――会社員時代も、エクシードの代表としての今も、「営業」という仕事において田沼代表が大切にしている点は何でしょう。
田沼 月並みですが、まずは何より「信頼」だと思っています。会社同士の取引だとしても、結局は“人対人”の信頼関係がすべてではないでしょうか。
お客様から、「この人はうちのことを真剣に考えてくれている」「人として信頼できる」と思ってもらえなければ、悩みや愚痴を聞かせてくれることはないでしょう。愚痴はお困りごとの“種”ですから、気楽にそういう話をしてもらえることも、営業担当者として大事な要素だと私は思っています。
ではそのようにお客様に思ってもらえるには、ただ誠実さを見せるだけでよいのかというと、そう簡単な話ではないと考えます。ひたすら一生懸命な姿勢をアピールすることよりも、その会社のことを自分なりに勉強し、深く知ろうとする姿勢、そしてその会社のためになる有意義な提案をすることの方が、よほど重要なのではないでしょうか。もちろんそれは誰にでもできることではなく、時間も労力もかかります。でも、だからこそ思いが伝わり、人としての信頼につながるものだという思いで、私は一社一社と向き合っているつもりです。
そうは言いつつもまだまだ至らない点も多いと思うので、このインタビューをお読みになったお客様には、ぜひ厳しいアドバイスもいただけたらと思っておりますが（笑）。
――商社の営業担当者となると、お客様だけでなく、仕入先の方々との向き合い方も問われますよね。その点で何か意識していることはありますか。
田沼 仕入先のメーカーの方々にも、日々大変お世話になっています。皆様の製造現場を訪れて、手を真っ黒にしてモノづくりに取り組んでいらっしゃる姿を見ると、やはりお客様と同じように、仕入先の方々のことも大事に考えたビジネスにしなければならないと強く思わされます。
仕入先の会社とのやりとりについて、「いかに値切るか」を美学とするような営業エピソードをよく耳にします。
しかしそうした“買い叩き”によって一時的な利益を上げたとしても、それは仕入先にとってマイナスになるだけでなく、長期的な視点に立てば我々にとっても良いこととはいえません。仕入先の皆様の健全な経営、そしてそれを支える「人」がいてはじめて我々のビジネスは成り立つものですし、何よりモノづくりの現場で一生懸命働く皆様の姿を前にして、「いかに値切って利益を上げるか」という思考はどうしても持てないのです。
――モノづくりの現場をたくさん見てきたからこそ、そう思うわけですね。
田沼 ですから私は、「注文するのだからここまでは割り引いて」などと、無条件な値切りを求めることはしないようにしています。もちろん、「お客様からこの指値を提示されていて、弊社としても最低限このくらいのマージンを見込めれば採算が合うんですけど、ここまでの値下げはできませんか」という相談をすることは多々あります。あるいは、関係の深い仕入先の方からは、「前に良い案件回してくれたから、今回はちょっと割に合わなそうだけどその価格でいいよ」なんて言っていただけて、その言葉に甘えることもあります。ですが目先の利益を求めてWin-Winな関係を軽視してしまうことはあってはならないと、常々意識しているということです。
ちなみに、お付き合いの深い仕入先の方に多少の無理を飲んでいただいた際は、それについてお客様に「『いつも発注してくれるから』と今回は無理を聞いてくださいました」とお伝えすると、お客様側も感謝の念を抱かれ、その会社への発注が次第に増えていくこともあったりします。持続的なビジネスとは、こうした「Win-Win-Win」の取引をいかに増やせるかに尽きると思っています。
田沼 そもそも、「値切らなければ利益を出せない取引」なのであれば、商売として成り立っていないと思うのです。そしてそれは、安さを求めるお客様が悪いわけでもなく、仕入れルートを広げることを怠った我々営業担当者の責任でしかないだろうと。同じ分野の製品をつくっている会社でも、それぞれ得意・不得意があります。「この製品はここに頼む」と決まったルートしか持ち合わせていなければ、極端な話、その決まった価格で取引するか、買い叩くかの二択になるということです。
ですから既存の仕入れルートで満足するのではなく、日頃からアンテナを張ってネットワークを広げておくことは、「顧客開拓」と同じくらい重要なのではないかと思っています。そうやって我々の選択肢を広げておくことが、ひいてはお客様のためになるわけですから。
※企画・編集＝合同会社エクシード広報室
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愚痴はお困りごとの“種”
――会社員時代も、エクシードの代表としての今も、「営業」という仕事において田沼代表が大切にしている点は何でしょう。
田沼 月並みですが、まずは何より「信頼」だと思っています。会社同士の取引だとしても、結局は“人対人”の信頼関係がすべてではないでしょうか。
お客様から、「この人はうちのことを真剣に考えてくれている」「人として信頼できる」と思ってもらえなければ、悩みや愚痴を聞かせてくれることはないでしょう。愚痴はお困りごとの“種”ですから、気楽にそういう話をしてもらえることも、営業担当者として大事な要素だと私は思っています。
ではそのようにお客様に思ってもらえるには、ただ誠実さを見せるだけでよいのかというと、そう簡単な話ではないと考えます。ひたすら一生懸命な姿勢をアピールすることよりも、その会社のことを自分なりに勉強し、深く知ろうとする姿勢、そしてその会社のためになる有意義な提案をすることの方が、よほど重要なのではないでしょうか。もちろんそれは誰にでもできることではなく、時間も労力もかかります。でも、だからこそ思いが伝わり、人としての信頼につながるものだという思いで、私は一社一社と向き合っているつもりです。
そうは言いつつもまだまだ至らない点も多いと思うので、このインタビューをお読みになったお客様には、ぜひ厳しいアドバイスもいただけたらと思っておりますが（笑）。
仕入先との向き合い方
――商社の営業担当者となると、お客様だけでなく、仕入先の方々との向き合い方も問われますよね。その点で何か意識していることはありますか。
田沼 仕入先のメーカーの方々にも、日々大変お世話になっています。皆様の製造現場を訪れて、手を真っ黒にしてモノづくりに取り組んでいらっしゃる姿を見ると、やはりお客様と同じように、仕入先の方々のことも大事に考えたビジネスにしなければならないと強く思わされます。
仕入先の会社とのやりとりについて、「いかに値切るか」を美学とするような営業エピソードをよく耳にします。
しかしそうした“買い叩き”によって一時的な利益を上げたとしても、それは仕入先にとってマイナスになるだけでなく、長期的な視点に立てば我々にとっても良いこととはいえません。仕入先の皆様の健全な経営、そしてそれを支える「人」がいてはじめて我々のビジネスは成り立つものですし、何よりモノづくりの現場で一生懸命働く皆様の姿を前にして、「いかに値切って利益を上げるか」という思考はどうしても持てないのです。
目指すは「Win-Win-Win」
――モノづくりの現場をたくさん見てきたからこそ、そう思うわけですね。
田沼 ですから私は、「注文するのだからここまでは割り引いて」などと、無条件な値切りを求めることはしないようにしています。もちろん、「お客様からこの指値を提示されていて、弊社としても最低限このくらいのマージンを見込めれば採算が合うんですけど、ここまでの値下げはできませんか」という相談をすることは多々あります。あるいは、関係の深い仕入先の方からは、「前に良い案件回してくれたから、今回はちょっと割に合わなそうだけどその価格でいいよ」なんて言っていただけて、その言葉に甘えることもあります。ですが目先の利益を求めてWin-Winな関係を軽視してしまうことはあってはならないと、常々意識しているということです。
ちなみに、お付き合いの深い仕入先の方に多少の無理を飲んでいただいた際は、それについてお客様に「『いつも発注してくれるから』と今回は無理を聞いてくださいました」とお伝えすると、お客様側も感謝の念を抱かれ、その会社への発注が次第に増えていくこともあったりします。持続的なビジネスとは、こうした「Win-Win-Win」の取引をいかに増やせるかに尽きると思っています。
お客様への幅広い提案のために仕入先を開拓する
田沼 そもそも、「値切らなければ利益を出せない取引」なのであれば、商売として成り立っていないと思うのです。そしてそれは、安さを求めるお客様が悪いわけでもなく、仕入れルートを広げることを怠った我々営業担当者の責任でしかないだろうと。同じ分野の製品をつくっている会社でも、それぞれ得意・不得意があります。「この製品はここに頼む」と決まったルートしか持ち合わせていなければ、極端な話、その決まった価格で取引するか、買い叩くかの二択になるということです。
ですから既存の仕入れルートで満足するのではなく、日頃からアンテナを張ってネットワークを広げておくことは、「顧客開拓」と同じくらい重要なのではないかと思っています。そうやって我々の選択肢を広げておくことが、ひいてはお客様のためになるわけですから。
※企画・編集＝合同会社エクシード広報室
