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【創業メンバー座談会】「もうダメかもしれない」をどう乗り越えたか エクシード誕生の知られざる秘話
エクシードの社長を務める田沼優基氏には、創業当時から苦楽を共にする2人の仲間がいる。前職時代の同期である高橋知己氏と、当時は先輩社員だった野口祐司氏だ。2人が会社員という身分を捨てて田沼社長についていこうと決意した理由、創業当時の苦労などについて、知られざる秘話を3人で語り合った。
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高橋 私は社長と同期入社だったこともあり、実は独立するだいぶ前から構想自体は聞いていました。やはり会社員のままではできることは限られますから、社長としても独立して叶えたいことがあったのでしょう。実際に起業を決断したという際には「本当にやるのか」という驚きはありましたが、私自身も当時30歳の節目を迎え、「このままでいいのかな」という思いがあった。どうせ転職する可能性があるなら、まずは田沼社長と一緒に挑戦したいと思い、それほど迷うことなくついていく決断をしました。
野口 先に退職することを決意していた田沼社長と高橋くんから「一緒にやろう」と声をかけられたときは、本当にびっくりしましたよ。前の会社でもそれなりにやっていたので、私はかなり迷ったのを覚えています。会社員としての身分を捨てて、若い2人と独立するわけですからね……。
そんな私に対して、2人は少しずつ外堀を埋めてきたんです（笑）。「このまま会社に残って想像できるような未来でいいのか」「リスクはあっても、人生を変えるなら今しかない」といった説得が続き、やがて田沼社長からは、「万が一会社がダメになった場合は、取引先に雇ってもらえるようにお願いしておいたから」とまで言われるように。そこまで言われて、迷いながらもようやく決断するに至りました。
とはいえ、長らく断りもしなかったのは、やっぱり心の底ではチャレンジしたい気持ちが強かったのだと思います。今こうしてより大きなやりがいを持って働けているのは2人が粘り強く後押ししてくれたおかげですから、感謝の気持ちでいっぱいです。
田沼 事業承継によってモノづくり業界を支えたいというのが起業の背景にあるのですが、事業の核となるのは、それまでの仕事の延長にある卸売りになると考えていました。ですから私一人でできることには限界がある。とはいえ大事な転機であり、当然「仲間になってくれるなら誰でもいい」なんてこともない――。
そこでまずは、同期で仲が良く、人として最も信頼していた高橋くんが真っ先に思い浮かびました。前職でできることの限界など、抱えていた思いで通じる部分があったのも大きいですね。
一方、先輩にあたる野口さんは、所属する事業所が違ったこともあってそこまで関わりが深かったわけではないのですが、仲が良いという高橋くんからは、野口さんの話も色々聞いていましたし、営業担当として数字をあげていたイメージもあった。戦力として必要だと確信し、声をかけることにしました。
野口 今思えばありがたいことですが、社長の勧誘は本当にしつこかった（笑）
田沼 野口さんが一緒になると、バランスの良いチームになるなというのもあったんですよね。人の懐に入るのがうまく、誰にもかわいがってもらえるタイプの高橋くんに対して、野口さんは誠実にお客様と向き合い、とにかく愚直にコツコツと営業できるタイプ。これから色んなお客様との接点を広げていかなければならない中で、絶対に必要だったんですよ。
――お二人にとって、会社員時代の田沼社長に対する印象はどうでしたか。
高橋 有名大学を出ていることもあって、最初は勝手に「頭脳派の嫌なやつ」という先入観を持っていました（笑）。パリッとしたスーツを着て、メガネをかけていたこともあって。でも話してみると、全くそんなことはなかったんですよ。営業でうまくいかないときに相談に乗ってもらったりもして、むしろ良い意味での体育会系気質もあるというか、人間味のある人なんだなって。
仕事における考え方はさすがだなと思うことが多かったし、いつも的確なアドバイスをくれました。そういうバランス感覚を持っている人だったから、「この人ならついていっても大丈夫」という思いがありましたね。
野口 私は事業所が違ったのであまり話す機会はなかったのですが、とにかく「すごい若手がいるな」という印象でした。毎月営業目標を達成していて、表彰されるときも、当時のトップから「本当に特別な存在です」などと言われていました。自らの提案で社内のデジタル化を推進する部署をつくったりもしていて、当時から只者ではない存在感を放っていましたよ。
田沼 以前のインタビューでもお話ししましたが、想定していた注文がなかなか得られなかったり、資金繰りに困ったり、本当に最初は“火の車”でしたね……。
高橋 独立する前によくしてくれていたお客様の中で、「この方なら注文してくれるだろう」と想定していたものの、実際は「え、本当に独立したの？」と怪訝な顔をされてしまったり、「前の会社との付き合いがあるから」と断られてしまうこともたくさんありました。お客様の立場からすれば当然のことなんですけどね。
野口 私も同じです。仕方のないこととはいえ、精神的にかなり追い込まれましたね。
高橋 でも、「もうダメかもしれない」と田沼社長に相談すると、「真摯に営業し続けていれば、絶対に花開くときがくるから」と。そして営業の具体的なアドバイスももらって、何とか踏ん張っていると、本当に少しずつ発注をいただけるようになってきたんですよね。
野口 そうそう。お客様が仕入先としていた担当者が替わったりして、なんらかのきっかけでうちに発注してくださる企業様が少しずつ出てきた。取引がなくても接点を切らさないことはやはり重要ですね。
高橋 たとえば、既に決まった工具の仕入先があるお客様に対しての提案について田沼社長に相談したとき、「うちからも工具の提案をした方がいい」と言われたときのことはよく覚えています。「こっちは目の前の発注をもらわないといけないのに、何を言ってるんだろう」と思ったものですが、今はそのアドバイスの意味がよくわかります。必ずしも工具自体の発注につながらなくとも、一生懸命必要な提案をしてお客様に信頼していただくためだったり、小さくても発注をいただいてそこから広げていくきっかけにしたり、あるいはお客様と会話する接点自体を増やしたり、色々な意味があることなんだなと。
田沼 そこまで言ってもらえると恥ずかしいですけど、そう思ってくれていたのは素直に嬉しいです。
――逆に田沼社長がお二人にアドバイスを求めたことはなかったのですか。
田沼 なかったです（笑）。でも、私一人だったらあの時期は乗り越えられていなかったなと思います。それは「営業の人員」としてだけでなく、自分を信じて一緒に頑張ってくれる仲間がいること自体、とても支えになっていました。時には意見がぶつかり合うこともありましたが、2人とも、最後には必ず私のことを信頼して、行動してくれる。心強い仲間に恵まれましたね。
※続きは後日配信予定です。
※企画・編集＝エクシード広報室
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「2人に外堀を埋められた」
――3人はもともと同じ会社に所属していたわけですが、田沼社長から「新しい会社で一緒にやろう」と声をかけられたとき、お二人はどう思いましたか。高橋 私は社長と同期入社だったこともあり、実は独立するだいぶ前から構想自体は聞いていました。やはり会社員のままではできることは限られますから、社長としても独立して叶えたいことがあったのでしょう。実際に起業を決断したという際には「本当にやるのか」という驚きはありましたが、私自身も当時30歳の節目を迎え、「このままでいいのかな」という思いがあった。どうせ転職する可能性があるなら、まずは田沼社長と一緒に挑戦したいと思い、それほど迷うことなくついていく決断をしました。
野口 先に退職することを決意していた田沼社長と高橋くんから「一緒にやろう」と声をかけられたときは、本当にびっくりしましたよ。前の会社でもそれなりにやっていたので、私はかなり迷ったのを覚えています。会社員としての身分を捨てて、若い2人と独立するわけですからね……。
そんな私に対して、2人は少しずつ外堀を埋めてきたんです（笑）。「このまま会社に残って想像できるような未来でいいのか」「リスクはあっても、人生を変えるなら今しかない」といった説得が続き、やがて田沼社長からは、「万が一会社がダメになった場合は、取引先に雇ってもらえるようにお願いしておいたから」とまで言われるように。そこまで言われて、迷いながらもようやく決断するに至りました。
とはいえ、長らく断りもしなかったのは、やっぱり心の底ではチャレンジしたい気持ちが強かったのだと思います。今こうしてより大きなやりがいを持って働けているのは2人が粘り強く後押ししてくれたおかげですから、感謝の気持ちでいっぱいです。
高橋知己氏（左）と野口祐司氏（右）
3人でこそバランスの良いチームに
――社長はなぜ2人と一緒にやりたいと思ったのですか。田沼 事業承継によってモノづくり業界を支えたいというのが起業の背景にあるのですが、事業の核となるのは、それまでの仕事の延長にある卸売りになると考えていました。ですから私一人でできることには限界がある。とはいえ大事な転機であり、当然「仲間になってくれるなら誰でもいい」なんてこともない――。
そこでまずは、同期で仲が良く、人として最も信頼していた高橋くんが真っ先に思い浮かびました。前職でできることの限界など、抱えていた思いで通じる部分があったのも大きいですね。
一方、先輩にあたる野口さんは、所属する事業所が違ったこともあってそこまで関わりが深かったわけではないのですが、仲が良いという高橋くんからは、野口さんの話も色々聞いていましたし、営業担当として数字をあげていたイメージもあった。戦力として必要だと確信し、声をかけることにしました。
野口 今思えばありがたいことですが、社長の勧誘は本当にしつこかった（笑）
田沼 野口さんが一緒になると、バランスの良いチームになるなというのもあったんですよね。人の懐に入るのがうまく、誰にもかわいがってもらえるタイプの高橋くんに対して、野口さんは誠実にお客様と向き合い、とにかく愚直にコツコツと営業できるタイプ。これから色んなお客様との接点を広げていかなければならない中で、絶対に必要だったんですよ。
田沼優基社長
――お二人にとって、会社員時代の田沼社長に対する印象はどうでしたか。
高橋 有名大学を出ていることもあって、最初は勝手に「頭脳派の嫌なやつ」という先入観を持っていました（笑）。パリッとしたスーツを着て、メガネをかけていたこともあって。でも話してみると、全くそんなことはなかったんですよ。営業でうまくいかないときに相談に乗ってもらったりもして、むしろ良い意味での体育会系気質もあるというか、人間味のある人なんだなって。
仕事における考え方はさすがだなと思うことが多かったし、いつも的確なアドバイスをくれました。そういうバランス感覚を持っている人だったから、「この人ならついていっても大丈夫」という思いがありましたね。
野口 私は事業所が違ったのであまり話す機会はなかったのですが、とにかく「すごい若手がいるな」という印象でした。毎月営業目標を達成していて、表彰されるときも、当時のトップから「本当に特別な存在です」などと言われていました。自らの提案で社内のデジタル化を推進する部署をつくったりもしていて、当時から只者ではない存在感を放っていましたよ。
絶対に花開くときは来る
――そんな田沼社長だからこそ、お二人はついていこうと思ったわけですね。しかし創業当初は相当大変だったとも聞いています。田沼 以前のインタビューでもお話ししましたが、想定していた注文がなかなか得られなかったり、資金繰りに困ったり、本当に最初は“火の車”でしたね……。
高橋 独立する前によくしてくれていたお客様の中で、「この方なら注文してくれるだろう」と想定していたものの、実際は「え、本当に独立したの？」と怪訝な顔をされてしまったり、「前の会社との付き合いがあるから」と断られてしまうこともたくさんありました。お客様の立場からすれば当然のことなんですけどね。
野口 私も同じです。仕方のないこととはいえ、精神的にかなり追い込まれましたね。
高橋 でも、「もうダメかもしれない」と田沼社長に相談すると、「真摯に営業し続けていれば、絶対に花開くときがくるから」と。そして営業の具体的なアドバイスももらって、何とか踏ん張っていると、本当に少しずつ発注をいただけるようになってきたんですよね。
野口 そうそう。お客様が仕入先としていた担当者が替わったりして、なんらかのきっかけでうちに発注してくださる企業様が少しずつ出てきた。取引がなくても接点を切らさないことはやはり重要ですね。
高橋 たとえば、既に決まった工具の仕入先があるお客様に対しての提案について田沼社長に相談したとき、「うちからも工具の提案をした方がいい」と言われたときのことはよく覚えています。「こっちは目の前の発注をもらわないといけないのに、何を言ってるんだろう」と思ったものですが、今はそのアドバイスの意味がよくわかります。必ずしも工具自体の発注につながらなくとも、一生懸命必要な提案をしてお客様に信頼していただくためだったり、小さくても発注をいただいてそこから広げていくきっかけにしたり、あるいはお客様と会話する接点自体を増やしたり、色々な意味があることなんだなと。
田沼 そこまで言ってもらえると恥ずかしいですけど、そう思ってくれていたのは素直に嬉しいです。
――逆に田沼社長がお二人にアドバイスを求めたことはなかったのですか。
田沼 なかったです（笑）。でも、私一人だったらあの時期は乗り越えられていなかったなと思います。それは「営業の人員」としてだけでなく、自分を信じて一緒に頑張ってくれる仲間がいること自体、とても支えになっていました。時には意見がぶつかり合うこともありましたが、2人とも、最後には必ず私のことを信頼して、行動してくれる。心強い仲間に恵まれましたね。
※続きは後日配信予定です。
※企画・編集＝エクシード広報室
