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毎日が「明日は来るのか」状態

――前回は、田沼代表がエクシードを創業した経緯について詳しくお聞きしました。続く今回は、創業当時の経営事情について語っていただきたいと思います。今でこそ着実に成長を続けられているエクシードですが、最初から順調だったのでしょうか。

田沼　やはり当初は大変な苦労が続きました。

　起業するということに対して、簡単なものだと高を括っていたわけではありません。当時はまだ自社工場はなく、工業用資材の販売一本の会社。「自社製品を作って売る」のではなく、メーカー様が作った商品を買い、必要とするお客様に販売するという特性上、特に資金繰りは大きな不安材料でした。独立直後でまだ信用がないとなると、仕入先から商品を納めていただくには先に現金を払わなければならない一方で、お客様に商品を納品してもすぐに現金として受け取れるわけではなく手形での受け取りになることは、ある程度想定していたことでした。

　では実際に営業を開始してみてどうだったかというと、それはもう文字通りの“火の車”。早速注文をお受けすることができたのはとてもありがたいことなのですが、仕入れのための資金の流出とお客様からの入金のタイムラグには、想像以上に苦しめられることになりました。注文が重なるほどに資金流出がかさみ、毎日が「明日は来るのか」状態でしたね。

――注文をいただけるのはありがたい一方で、それが資金繰りを苦しめるというジレンマに陥っていたのですね。

田沼　そうなんです。立ち上がったばかりで何の実績もない当社に発注いただいたのに、最初の取引がうまくいかなければ、信頼を取り戻すことは不可能に近いでしょう。いくら苦しくても、「最初の取引こそ」しっかりやり遂げる必要があったわけです。とはいえネガティブになることはなく、「もうやるしかない！」という気持ちで、前向きに一つひとつの課題と向き合っていった感じです。

危機を救ってくれた出会い

――創業融資は十分に得られなかったのですか。

田沼　実は資金繰りに追われていた理由の一つに、政府系金融機関から受けられた創業融資の額が、想定を大きく下回っていたことがあります。専門コンサルタントから「このくらいは借りられるだろう」と聞いていた額に対し、3分の1程度しか受け取ることができなかったのです。

　今思えば、当時の自己資金の少なさからして、妥当な額だったのかなと思います。しかし当時は「見込み額の3分の1」しか入ってこなかったのですから、それはもう焦りに焦りました。

　資金繰りに困った経営者がとる行動は、やはり金融機関をまわることです。ドラマでは、「何とかお願いします」と頼み込む経営者に対し、金融機関の担当者が冷徹に突き放すシーンがよく出てきますよね。しかし幸運なことに、私はとある信用金庫のとても親切な営業担当者と出会うことができました。創業間もない会社に迅速な融資を実行してくださっただけでなく、資金繰りについて的確なアドバイスをくださり、何とか危機を脱することができたのです。現在もお付き合いは続いていますが、この方がいなかったら今のエクシードはなかったといっても過言ではないかもしれません。

（後編へ続く）
※企画・編集＝合同会社エクシード広報室